domingo, novembro 28, 2010

Todos somos vendedores

E seu principal produto é você. A ideia de "sermos vendidos" a alguém parece soar mal, mas quando você conhece -ou encontra- alguém, inicia um processo de venda. Você quer que o outro compre a sua imagem, a sua proposta, seus planos, seus anseios e o ajude a executá-los -ou, pelo menos, não atrapalhe. Claro que não é uma venda monetária, mas um breve jogo em que a dinâmica é muito semelhante a uma venda propriamente dita.

O texto a seguir, escrito por Marcelo Ortega, é, literalmente, dirigido a vendedores. Mas, veja que interessante, aplica-se também ao que acabo de escrever! Qual é, a cada situação real, o seu verdadeiro produto? Você apenas consegue oferecê-lo com desconto? Ou valoriza o que tem a oferecer e recebe uma justa "remuneração", independente da "concorrência"? Você preocupa-se em entender o que seu "cliente" deseja, necessita e espera? Seu "produto" é valioso e caro? Não importa, sempre haverá compradores!!! Leia e permita-se refletir um pouco com olhares transversais...



SEU CLIENTE COMPRA APENAS COM DESCONTO? Vender com desconto e prazo é uma maneira de se posicionar no mercado, mas a guerra de preços é predatória e faz sua empresa se tornar frágil e fadada a quebrar. Existem duas maneiras de posicionar a venda de seus produtos e serviços – preço ou valor. Grandes redes varejistas dão a falsa impressão de que se posicionam só por preço barato, no entanto, trabalham com alguns produtos em promoção e atraem clientes com crediários de juros altos. O prazo é a grande oportunidade. No entanto, quebrariam se tivessem margens de lucro reduzidas, mas em vez de baixar o preço, cobram mais caro no longo prazo. Posso lhe assegurar que a segunda maneira, a de percepção de valor parta o cliente, é o melhor caminho para O SUCESSO EM VENDAS. É preciso reaprender a vender, com propostas e negociações que demonstrem os reais diferenciais, benefícios e vantagens competitivas que seu produto tem. Sabemos que produtos caros vendem e vendem muito, pois o cliente percebe valor. Bolsas caras, canetas caras, restaurantes caros, carros caros vendem muito. O caro é relativo, concorda?! O vendedor é o maior responsável por ensinar o cliente a comprar o valor que seu produto pode representar para ele ou sua empresa. Pare e pense: sua proposta só contém preço para negociar ou seu cliente precisa entender outros pontos? Você pode não ter o menor preço, mas o melhor dentro daquilo que o cliente quer.

*Marcelo Ortega é palestrante e consultor focado em melhorar resultados de vendas e produtividade de equipes comerciais. Marcelo também é autor dos livros SUCESSO EM VENDAS e INTELIGÊNCIA EM VENDAS.

Fonte: Jornal Carreira & Sucesso - 410ª Edição

domingo, novembro 21, 2010

quarta-feira, novembro 17, 2010

Palestra?!! Nem pensar, isso já era!



Mais de 50 pessoas, entre trabalhadores de fábrica, segurança, escritório, da Cargill. Acabaram seu turno. Poderiam estar a caminho de casa. E a missão: uma palestra sobre qualidade de vida. Simples. Iniciar com a importância de uma boa alimentação. Continuar com o efeito dos exercícios. E terminar com o quanto dormir bem renova as energias.

Sucesso! Todos estarão dormindo em alguns minutos!

Nada disso!

Acabou essa história de palestra e palestrante. Esqueça a rotina de um "especialista" preparar 50 slides e lê-los para uma plateia silenciosa. A não ser que apresentem uma oportunidade em que este script tenha dado certo. Não. Não. E não!

Somos educadores e precisamos compreender o que envolve uma plateia e o que vai fazê-la compreender uma mensagem. Sim: uma mensagem. Talvez duas. Vá com calma, concentre-se no que pretende demonstrar e tenha absoluta confiança de que a mensagem é útil, muito útil. Depois, a estratégia. Criatividade e impacto, sem exageros, sem estrelismo. Bom, pela resposta da minha audiência, acredito que cheguei perto disto.



Foi a SIPAT da Cargill. Homens e -algumas- mulheres trocando de lugar, conversando entre si, contando suas histórias (em 60 segundos!), percebendo a si e aos outros. Depois, em pé e em círculos, exercitando e percebendo o quanto estão abertos a iniciar e estimular felicidade e bons relacionamentos.

Gelo quebrado, picado e moído, hora de ouvir um pouco. O que acontece do prato ao sangue. Carboidratos quebrados, glicose no sangue. Energia para a... Célula! Ela, sim, trabalha incessantemente. Com a ajuda do oxigênio -viva a respiração- aqueles pequenos pedaços de nossa estrutura queimam a energia dos nutrientes e trabalham. Com pouco oxigênio ou nutrientes em quantidade ou proporção inadequadas, o resultado é o funcionamento incompleto de tecidos e órgãos. Aceleração do processo de envelhecimento.

Mas o envelhecimento, por outro lado, pode ser um processo pleno e, digamos, indolor. Todos deitados no chão, luz no mínimo. São convidados a, de olhos fechados, visualizarem a si mesmos. Sim, mas muito mais velhos. Deveriam imaginar-se com 80 anos.

-Como é este senhor, ou senhora? Tem saúde? Está lúcido, forte, poucas rugas? Está... Vivo?

Congratulações! Mas esta é uma imagem e todos terão que concentrar-se muito nelas para chegar próximos e usufruir de uma velhice produtiva e participativa.

-Quando tiver dúvida, a partir de hoje, pergunte ao seu velhinho!

Foi muito bom.

quarta-feira, novembro 10, 2010

Tema: saúde. Mas de um jeito diferente!

Fui convidado e aceitei.

Na terça-feira, dia 16, estarei na Cargill. É a SIPAT. Semana Interna de Prevenção de Acidentes de Trabalho. Terei, talvez, 90 minutos para conversar com trabalhadores sobre eles mesmos. O que eles têm demonstrado através das atitudes e das decisões subliminares cotidianas.

Há, então e mais uma vez, uma tarefa crítica. Entrar em contato com "subconscientes". Não ligar muito para o que os "conscientes" dizem ou como se conectam a mim... Estabelecer uma linha direta com o que, afinal, realmente decide. Subconsientes atraem uma doença. Eles devem -e podem- eliminá-la.

É a mesma teoria, para atletas, gestantes, diabéticos, cardíacos, idosos, adolescentes... Alimentem-se bem, pratiquem exercícios com regularidade e mantenham-se calmos. Simples, não é?

Não! Claro que não! O mundo não estaria na UTI se fosse tão simples assim.



O consciente não liga para os "Globo Repórter" que falam sobre coração, gordura, atividades físicas, psicologia... Não dá atenção às revistas sobre saúde, esquece o que aprendeu com professores -da escola à academia- e decreta: "Comigo será diferente!". E nunca é.



Como você pretende envelhecer? O que tem feito para trilhar esse caminho? Ops, olha eu aqui, de novo, querendo conversar com o seu consciente...

domingo, novembro 07, 2010

Pois é: sapateado!

E não é que se vive de tudo nessa vida?!

Desde os anos frequentando o estúdio de J.C.Violla, passando pelas aulas com madame Poços Leitão, as intermináveis e divertidas aulas de rítmica na faculdade de educação física e, ainda, as eternas sessões de forró na FAU, Fortaleza e Itacaré, chegamos a um antigo desafio. Qual é a magia do sapateado? Por que essa técnica de percussão e movimento prende os olhos e as respirações?

Parece uma brincadeira. Amarelinha, talvez. Pular corda sem corda. Siga o mestre. Escravos de Jó.

Lembro de uma médica neurologista que dizia praticar sapateado para ativar, treinar, o cérebro. A maior distância a ser percorrida por um impulso nervoso -cérebro pés- seria um fator de engrandecer o efeito de formação e fortalecimento das sinapses, aquelas ligações que fazem do cérebro uma máquina em constante mutação, para melhor ou...



Para mim, há a analogia do nome Fred. Sim, o Astaire. Fascínio antigo. Um malabarista que se comunicava com o telegrafismo das plaquetas sob seus pés. Não tinha aparência de galã, mas estava sempre bem acompanhado. Ginger? Kelly? Eu tentei, há muitos anos. Ok, décadas. Mas não havia a armadilha em que caímos, 10 homens, recentemente.

Eram aulas apenas para homens. Uma tentativa interessante, descontraída. Estávamos ali experimentando o que nossas filhas, esposas, amigas, sobrinhas, alunas faziam. Simples assim. Ok, resumindo: estaremos no palco com uma coreografia apenas nossa, participaremos de coreografias teatrais e, subitamente, somos uma das atrações do espetáculo. Era ou não uma armadilha, dona Erika?!



Mas claro que estamos todos agradecidos por termos sido capturados em nossa distração. Brincadeira ou não, tudo é muito sério! Paradigmas quebrados, integração inédita, mundos distantes aproximados.

Garantam seus ingressos, ajustem-se nas poltronas, vai começar!

quinta-feira, novembro 04, 2010

Sombra


"O Efeito Sombra" é um livro que, à primeira vista, parece-se com tantos outros esquecidos nas prateleiras de auto-ajuda nas livrarias. Deepak Chopra é um consagrado escritor e, nesta obra, é o que parece ser: empresta seu nome, escreve um terço do texto e alavanca as vendas. O terço final do livro é escrito por Marianne Williamson, escritora e palestrante veterana, e utiliza uma linguagem mais rebuscada e com viés religioso. A grande novidade e grata surpresa é o "miolo", prensado entre dois grandes nomes, o capítulo de Debbie Ford. Debbie é a calora do trio, mas com uma escrita vigorosa e com uma capacidade diferenciada para simplificar e convencer.

"Sombra", para eles -e, de alguma forma, para a psicologia-, é algo que todos possuímos: o lado obscuro, os segredos, os sentimentos reprimidos e os impulsos ocultos. A ideia é que o agente de repressão somos nós mesmos. Guardamos numa gaveta, ou no sótão, algo sobre nós que não queremos que os outros conheçam. E fingimos que aquilo não existe. Normalmente tratam-se de qualidades consideradas negativas, mas pode ser um dom especial, um talento, um bom sentimento do qual temos vergonha ou desprezo.



Debbie descreve a sombra com clareza e, mais do que isso, mostra como ela atrapalha as vidas das pessoas e como utilizá-la para conseguir uma vida mais plena. Assim: assuma sua sombra, ela realmente existe e não adianta negá-la. Entenda que o segredo é não deixá-la se apoderar de sua consciência. Como? Percebendo como ela atua e os efeitos que refletem sua ação.

Pense em alguém que te incomoda. Você não aguenta seu jeito de falar, tratar os outros, resolver problemas. Sim, pense agora. Visualize uma pessoa com quem tenha tido um atrito ou que você tenha criticado recentemente. Não continue a ler sem imaginar alguém assim. Muito provavelmente esta pessoa não passa despercebida por você justamente por refletir a sua sombra. Ela te incomoda porque você vê, nela, as características que também pertencem a você. A sua sombra.

"Somos programados para projetar em outras pessoas as qualidades que não conseguimos ver em nós. Aquilo que julgamos ou condenamos em outro é uma parte rejeitada de nós mesmos."

É, não é fácil admitir que, de alguma forma, somos parecidos com pessoas que tanto desprezamos. Há uma boa notícia aí. O primeiro passo para sair desse "transe" -Debbie Ford usa esse termo- é perceber aquela identificação indesejada e assumir a sombra. Ela é sua e não precisa ficar guardada, escondida. Você não precisa fingir ser alguém que não é.

A segunda boa notícia é que, segundo Debbie, tudo isto vale para a relação de admiração. Há um ídolo que mexe com você? Uma referência, um profissional que te inspira? Você pode estar entrando em contato com seus próprios talentos, ainda inativos. Alimente-os e verá.

"O processo de reparação envolve coragem, compaixão e honestidade com você mesmo: 'Eu levanto esse assunto. Percebo que é uma mágoa minha. Estou disposto a olhar para isso e disposto a mudar'. Em uma situação difícil é muito mais fácil jogar a culpa nos outros."