E seu principal produto é você. A ideia de "sermos vendidos" a alguém parece soar mal, mas quando você conhece -ou encontra- alguém, inicia um processo de venda. Você quer que o outro compre a sua imagem, a sua proposta, seus planos, seus anseios e o ajude a executá-los -ou, pelo menos, não atrapalhe. Claro que não é uma venda monetária, mas um breve jogo em que a dinâmica é muito semelhante a uma venda propriamente dita.
O texto a seguir, escrito por Marcelo Ortega, é, literalmente, dirigido a vendedores. Mas, veja que interessante, aplica-se também ao que acabo de escrever! Qual é, a cada situação real, o seu verdadeiro produto? Você apenas consegue oferecê-lo com desconto? Ou valoriza o que tem a oferecer e recebe uma justa "remuneração", independente da "concorrência"? Você preocupa-se em entender o que seu "cliente" deseja, necessita e espera? Seu "produto" é valioso e caro? Não importa, sempre haverá compradores!!! Leia e permita-se refletir um pouco com olhares transversais...
SEU CLIENTE COMPRA APENAS COM DESCONTO? Vender com desconto e prazo é uma maneira de se posicionar no mercado, mas a guerra de preços é predatória e faz sua empresa se tornar frágil e fadada a quebrar. Existem duas maneiras de posicionar a venda de seus produtos e serviços – preço ou valor. Grandes redes varejistas dão a falsa impressão de que se posicionam só por preço barato, no entanto, trabalham com alguns produtos em promoção e atraem clientes com crediários de juros altos. O prazo é a grande oportunidade. No entanto, quebrariam se tivessem margens de lucro reduzidas, mas em vez de baixar o preço, cobram mais caro no longo prazo. Posso lhe assegurar que a segunda maneira, a de percepção de valor parta o cliente, é o melhor caminho para O SUCESSO EM VENDAS. É preciso reaprender a vender, com propostas e negociações que demonstrem os reais diferenciais, benefícios e vantagens competitivas que seu produto tem. Sabemos que produtos caros vendem e vendem muito, pois o cliente percebe valor. Bolsas caras, canetas caras, restaurantes caros, carros caros vendem muito. O caro é relativo, concorda?! O vendedor é o maior responsável por ensinar o cliente a comprar o valor que seu produto pode representar para ele ou sua empresa. Pare e pense: sua proposta só contém preço para negociar ou seu cliente precisa entender outros pontos? Você pode não ter o menor preço, mas o melhor dentro daquilo que o cliente quer.
*Marcelo Ortega é palestrante e consultor focado em melhorar resultados de vendas e produtividade de equipes comerciais. Marcelo também é autor dos livros SUCESSO EM VENDAS e INTELIGÊNCIA EM VENDAS.
Fonte: Jornal Carreira & Sucesso - 410ª Edição
